9 أخطاء في عروض البيع التقديمية .. ومهارات لتجنبها

يعتقد البعض أن مهارة البيع هي قدرة يولد بها الإنسان، بينما تؤكد مؤلفة الكتاب، وهي مستشارة في تقنيات البيع، أن العكس هو الصحيح، وأن كل إنسان قد يصير بائعا متميزا إذا ما اهتم بصقل مهارات التحدث وتعلم أساليب الإقناع وطرق بيع أفكاره وكلامه للآخرين من المستثمرين والمديرين وأصحاب العمل والمشرفين، وبالطبع العملاء. فكل منا كما يقول الكتاب يبيع شيئا ما.
يهدف الكتاب إلى تطوير مهارات تحدث أفضل وقدم للقراء طرقا لتجنب أخطر تسعة أخطاء في عروض البيع، وهي كما يذكرها الكتاب:
1) قصر التفكير على تحصيل المكاسب فقط بدلا من الاستعداد للموقف البيعي.
2) المبالغة في الاهتمام بكثرة المعلومات واستعراضها بدلا من التركيز على الإقناع.
3) سوء استغلال الوقت المحدد للموقف البيعي، حيث يحتفظ الناس بتركيزهم مع مسؤول المبيعات لفترة قصيرة يبدأون في التشتت وفقدان الاهتمام بعدها.
4) تقديم دعم غير مناسب، وكذلك استخدام الطريقة غير المناسبة في تقديم عروض البيع.
5) الفشل في إغلاق الصفقة، حيث يعتمد نجاح اللقاء البيعي على إنجاز الصفقة وإغلاقها والفشل في هذا يعني ضياع الوقت والجهد هباء.
6) إصابة الآخرين بالملل، فعندها لن يهتم المتلقي سوى بالتخلص من أسباب الملل.
7) المبالغة في الاعتماد على وسائل المساعدة المرئية. قد يوحي هذا بأن موظف المبيعات غير واثق من نفسه.
8) استخدام إيماءات وتعبيرات غير مناسبة، فلغة الجسد تقدم معلومات وتعطى انطباعات للمتلقي قد لا يتمكن الكلام من نقلها.
9) ارتداء ملابس غير مناسبة، فالملابس الغالية ليست ضرورية وقد تعطي انطباعا عكسيا، وإنما يفضل أن تكون ملابس عادية على أن تكون منسقة وملائمة ومعتنى بها.
يقدم الكاتب نصائح عملية لتطبيق الحلول التي يقدمها لهذه الأخطاء، كما تستعين مؤلفة الكتاب بمجموعة من الحكايات لشرح وجهة نظرها، حيث ترى الكاتبة أن المتخصصين في المبيعات لا يتلقون التدريب الكافي على مهارات العروض التقديمية.
يستهدف الكتاب القراء المهتمين بموضوع العروض التقديمية. فيعلم القارئ كيفية إعداد وتقديم عرض تقديمي يكون كافيا لإقناع المتلقين بدلا من أن يقتصر على إبهارهم. وكيف يمكن للقارئ تجاوز مرحلة الخوف من الفشل في إقناع الناس إلى مرحلة الهمة والنشاط والتركيز على الإعداد الجيد لأدوات ووسائل الإقناع.
يتميز الكتاب عن غيره من الكتب التي تتناول موضوع مهارات البيع والإقناع بأنه يجمع بين تقنيات البيع عن طريق الإقناع من ناحية ومهارات التحدث الرئيسية من ناحية أخرى. كما ينقل الكتاب للمبتدئين صورة واقعية عن العالم الحقيقي لمهنة البيع وبيئة العمل في الشركات ليتسلحوا بالخبرة عندما يواجهون المواقف البيعية المختلفة لأول مرة.