14 استراتيجية للميزات التنافسية في الهجوم والدفاع

في الأسواق تكون الشركات كالجيوش المتحاربة في ساحات الحرب، يمكنك أن تكون صغيرا وتنتصر ويمكن أن تكون كبيرا وتنهزم. فلا توجد هناك قواعد سوى ما هو متعارف عليه من قواعد للنجاح والفشل. واتباع هذه القواعد هو الطريق للنجاح. من هذه القواعد:
* معرفة كيفية تحليل السوق والتحرك الاستراتيجي.
* الاختيار بين الهجوم والدفاع.
* التوقيت المناسب لدخول ساحة المعركة أو الانسحاب منها.
* كيفية عزل ومحاصرة الأعداء.
وغيرها من التحركات الاستراتيجية التي تفتح طريق الفوز والنجاح.
يقدم الكتاب 14 استراتيجية للميزات التنافسية، منها ست استراتيجيات للهجوم وثمانٍ للدفاع. كما يستعرض أمثلة من التاريخ الحربي تؤكد الاستراتيجيات الحربية الواردة فيه وتطبيقاتها في مجال الأعمال والشركات.
يشرح الكتاب أيضا ثماني قواعد يرى المؤلف أن من يتبعها، يستحق النجاح. وهي باختصار:
* الدفاع أقوى من الهجوم: فهناك خمس مزايا يتمتع بها المدافعون ضد منافس جديد في المجال، وهي: معرفة أكبر بالسوق؛ ميزة الخبرة التراكمية، حصة أكبر من السوق؛ حجم أكبر في الصناعة؛ ومعرفة العملاء بهم.
* هناك أربعة معايير يجب التأكد منها قبل البدء بالهجوم، وهي: قدرة الشركة على توفير متطلبات التنفيذ؛ التأكد من عدم وجود مخاطرة بدخول منافس جديد؛ ألا تكون الموارد المطلوبة مستغلة بفعالية في زيادة الحصة السوقية في الوقت الحالي؛ وأن يكون المنتج الجديد أكثر جاذبية من القديم وأفضل من حيث فرص البيع والنمو وهامش الربح.
* وجود أسباب كافية لاختيار نوع الدفاع المناسب: يجب ألا يتم اختيار كل تحركات الدفاع الثمانية في وقت واحد، إذ يجب الأخذ في الاعتبار توقيت التحرك وملاءمته للتطبيق مع ملاحظة أنه يمكن اللجوء إلى الانسحاب كحل أخير.
* وجود أسباب كافية لاختيار نوع الهجوم المناسب: هناك تتابع منطقي لأساليب الهجوم ويجب مراعاة التتابع المنطقي لها.
* يجب مراعاة الدقة في تطبيق معايير الدفاع أو الهجوم: لا يعتمد النجاح على دقة اختيار التحرك الاستراتيجي وإنما يعتمد أيضا على الدقة في التنفيذ.
* يمكن تطبيق التحركات الاستراتيجية مع الحلفاء أو بدونهم، مع مراعاة حسن اختيار الحلفاء والفعالية في التنسيق معهم.
* نشر المنتج على النطاق العالمي هو أصعب أشكال الهجوم: يرجع هذا إلى مجموعة من العوامل أهمها التسويق في منطقة غير مألوفة؛ والتسويق لعملاء جدد.
* يعتمد النجاح على إجادة القواعد التالية: التوقيت (الوقت المناسب لتطبيق كل نوع من الاستراتيجيات)؛ والطريقة (كيفية التطبيق)؛ والحلفاء (اختيار التحالف من عدمه).