حلول تحسين المبيعات لزيادة العائد من الاستثمارات
يقدم الكتاب مدخلا استراتيجيا متعدد النماذج لإنتاج فرص مبيعات مربحة لعمليات البيع الصعبة. لقد صار عاديا اليوم أن تنتشر عمليات البيع الصعبة التي تستهدف المشترين المحتملين. يرشد الكتاب القرّاء إلى كيفية تحقيق الاستخدام الأمثل لموارد التسويق، وكذلك التعرف على الفرص المستقبلية للمبيعات.
فرص المبيعات هي عبارة عن بيانات عن أشخاص أو جهات من المحتمل اهتمامها بالسلعة أو الخدمة التي تقدمها الشركة. يعد تحديد فرص المبيعات الخطوة الأولى في عملية البيع، حيث يتم جمع المعلومات عن هذه الفرص من خلال عمليات التسويق لإنتاج فرص المبيعات أو عن طريق جهود أعضاء فريق المبيعات في الشركة.
يتعلم القارئ من الكتاب كيفية تحديد فرص المعلومات المثالية وتوجيه أساليب البيع، وتحقيق التناغم بين فريقي البيع والتسويق في الشركة لتحقيق أفضل نتائج ممكنة من كمية فرص المبيعات وبناء استراتيجية فاعلة لإنتاج فرص المبيعات.
يتناول الكتاب الوسائل المتعددة لإنتاج فرص المبيعات، بما فيما استخدام البريد الإلكتروني والعلاقات العامة وترشيحات العملاء الحاليين وغيرها. كما يكشف الكتاب الاستراتيجيات الأساسية التي يمكن للقارئ تطبيقها فورا لكسب عملاء جدد والإسراع بعملية النمو في الشركة وتحسين أداء المبيعات فيها.
يبدأ الكتاب بإرشاد القارئ إلى كيفية التعرف على فرص المبيعات المثالية واستهداف العملاء المثاليين، ثم ينتقل إلى شرح كيفية وضع خطة لإنتاج فرص المبيعات وهي مرحلة مهمة في الاحتفاظ بمكانة الشركة في السوق وتفوقها على منافسيها على المدى البعيد.
لمساعدة القارئ على وضع خطته موضع التنفيذ يقدم له مجموعة من الخطوات وهي:
* تحقيق التناغم بين جهود قسمي التسويق والمبيعات في الشركة لزيادة عدد فرص المبيعات.
* إدارة عدد كبير من فرص المبيعات دون تشتيت للجهود.
* التعرف على العملاء المحتملين وتصنيفهم تبعا لأهميتهم.
* زيادة نسبة فرص المبيعات التي تأتي بعملاء جدد.
* تجنب الركود في دورة المبيعات.
* الاستعداد للخطوات التالية.
في ظل ظروف تزايد المنافسة في السوق وتضاؤل الميزانيات المخصصة للتسويق، يقدم الكتاب حلولا للإسراع بعملية جلب العائد من الاستثمار عن طريق استراتيجيات زيادة المبيعات التي تتركز حول التعرف على العملاء المحتملين وزيادة نسبة نجاح فرص المبيعات المحتملة.