فن الإقناع: الوسائل والحيل النفسية لكسب المباراة!

من منا لم يحتج يوما لإقناع أحدهم بشيء ما؟ فالأم في البيت تحاول إقناع أبنائها الصغار بشرب اللبن والكبار بالمذاكرة، ومن يعمل في شركة ما يريد إقناع مديره بفكرته الجديدة، والأهم من ذلك أن هناك من يعملون في البيع وتعتمد مهنتهم وكسب عيشهم على إقناع الآخرين بشراء المنتجات والخدمات التي يبيعونها.
الإقناع هو عملية تهدف لإحداث تغيير في التفكير أو التأثير على عملية اتخاذ الآخرين القرار ويكون التأثير عليهم نفسيا أو عقليا. يهتم العاملون في مجال التسويق والبيع بفن الإقناع حيث يتضمن عملهم مساعدة العميل على اتخاذ القرار.
عندما يتخذ أحدنا قرارا ما فإنه يميل إلى الاعتقاد بأنه درس جميع الخيارات بعناية، واستعرض كل الاحتمالات، واتخذ أفضل قرار بناء على دراسة منطقية للحقائق المتوافرة. ولكن في الواقع تحدث معظم القرارات التي نتخذها في اللاوعي وتتحكم فيها مشاعر قد لا نكون مدركين لوجودها أصلا.
يساعد الكتاب القراء على زيادة قدراتهم ومهاراتهم في ممارسة فن الإقناع في أي موقف، حيث يقدم أفكارا وتقنيات جديدة لاستخدامها في صقل مهارات الإقناع لديهم.
يؤكد الكتاب أن أساس إتقان فن الإقناع هو فهم هذه المشاعر النابعة من اللاوعي ومعرفة كيفية التحكم فيها. ومن خلال ملاحظة وتوقع السلوك البشري يمكن تعلم كيفية التفاعل مع سلوك الآخرين وتوجيهه باستخدام الكلمات المناسبة والحركات والإيماءات الصحيحة.
يساعد الكتاب من يريد تطوير مهاراته في إقناع الناس بشراء منتجاته أو المساهمة في التبرع لصالح العمل الخيري الذي يرعاه أو حتى بالتصويت لصالح مرشح ما في الانتخابات.
يستعين الكتاب في عرض فكرته بأحدث الدراسات في علم النفس، علم اللغة، تقنيات البيع، والتواصل الإنساني، ليقدم الطرق التي يمكن استخدامها لإقناع أي شخص بأي شيء.
يؤكد مؤلف الكتاب أن القارئ الذي سيجيد التقنيات الواردة في الكتاب لن يلاحظ أحد أنه يستخدمها، ولكن هذا لا يعني أن هذه التقنيات تعتمد على الغش والخداع، بل هي تعتمد على استخدام المرء لكل قدراته ليشجع الآخرين على حسم الأمور واتخاذ القرارات التي يترددون حيالها. وبالنسبة لمؤلف الكتاب لا يعد هذا انتقاصا لحق الآخرين في حرية الاختيار وإنما هو أسلوب فعال وعملي لإقناعهم.
يهدف الكتاب لتسليح القارئ الذي يعمل في مجال البيع بمهارات وتقنيات جديدة بإمكانه أن يستخدمها يوميا ليزيد من عدد الصفقات التي يعقدها كل يوم وبالتالي زيادة دخله. أما القراء ممن لا يعملون في مجال البيع فسيستفيدون من التقنيات الواردة في الكتاب لإقناع زملائهم ورؤسائهم ومرؤوسيهم بمساعدتهم على تحقيق أهدافهم وإنجاز شؤونهم. بل إن الإنسان يحتاج إلى إتقان فن إقناع الآخرين حتى في تعاملات الحياة اليومية خارج نطاق العمل.