استراتيجيات حل الصراع وإرضاء العملاء وعقد صفقات أفضل

ينتظم الناس في مختلف أنواع المفاوضات كل يوم، فمنهم من يفاوض من أجل الحصول على ترقية في العمل أو لشراء بيت أو سيارة جديدة، أو يحاول شراء هاتف جوّال، أو حتى تسوية نزاع ما مع صديق أو أحد أفراد العائلة.
في هذا الكتاب يشرح المؤلف، وهو خبير في فنون التفاوض، كيفية تسوية النزاعات وديا للوصول إلى حلول ترضي جميع الأطراف، وتكون مربحة للجميع في كل مرة.
يدرب الكتاب القراء على المهارات الأساسية التي يحتاجون إليها لإجادة فن التفاوض باستخدام طريقة معسكر التدريب على المفاوضات التي تركز على تحقيق النتائج، حيث يبدأ ببرنامج تدريب أساسي على أساليب التفاوض الناجح ثم ينتقل إلى تعليم القارئ مجموعة من الخطوات الخاصة بتقدم عملية التفاوض:
* كيفية هزيمة الخوف من المواجهة وتجاوز السلوكيات السلبية التي تعوق الإنسان عن التقدم.
* ضرورة تحديد وتعريف أسلوب التفاوض الشخصي من أجل العمل على تطويره.
* تقييم نقاط القوى والضعف لدى الجانب الآخر.
* دفع الجانب الآخر إلى تقديم تنازلات أو التساهل دون التخلي عن أهدافك.
* إجادة فن الاستماع إلى الآخرين لفهم موقف الطرف الآخر من أجل تقوية موقفك.
* تجنب التشتت بسبب التفكير في موضوعات شخصية أثناء التفاوض.
* كيفية توفير جوّ من الثقة يجعل الطرف الآخر يركز على التعاون بدلا من التنافس من أجل تسوية النزاع.
* أساليب كسر الجمود بهدف التوصل إلى اتفاق في النهاية.
يكشف الكتاب كيفية تطوير المهارات والثقة في النفس التي يحتاج إليها كل منّا للنجاح في عملية التفاوض، ومن ثم لتحقيق أهدافنا في العمل وفي حياتنا الشخصية.
يعطي مؤلف الكتاب تعريفا خاصا للمفاوضات، فعملية التفاوض من وجهة نظره هي عملية تجاوز العوائق من أجل التوصل إلى اتفاق. وأهم عائق في التفاوض هو الاختلاف بين الموقف الذي يتخذه كلا الطرفين، لذلك فقد اخترع البشر عملية التفاوض لمنع أنفسهم من الإساءة إلى الآخرين عندما يختلف المواقف بشأن موضوع ما.
والواقع أن تاريخ عمليات حل الصراعات منذ أقدم العصور إلى الآن يشير إلى أنه دون فن التفاوض لم يكن من الممكن أن يصل عدد سكان الكرة الأرضية إلى ما هو عليه الآن، فدون فن التفاوض كانت ستقوم الكثير من الحروب التي ستقضي على الكثير من البشر.
من وجهة نظر الكاتب تعتبر المفاوضات الناجحة هي التي يرضى فيها طرف واحد على الأقل عن النتيجة النهائية التي يتم التوصل إليها، فالرضا هو العنصر الأساسي في جميع المفاوضات الناجحة. ففي المفاوضات التقليدية بين طرفين خصمين مثل المفاوضات حول بيع منزل تنجح المفاوضات إذا كان أحد الطرفين راضيا. أما في المفاوضات التي تتم بين طرفين متعاونين يتحقق النجاح عندما يكون كلا الطرفين راضيا عن النتيجة.

Title: Negotiation Boot Camp: How to Resolve Conflict, Satisfy Customers, and Make Better Deals
Author: Ed Brodow
Publisher: Currency
ISBN: 0385518498
December 2006
Pages: 208