رجال الأعمال المغامرون موظفو مبيعات جيدون

غالباً ما يغمر رجال الأعمال المغامرون زبائنهم بالحماسة التي في الغالب يُنظر إليها على أنها أمر إيجابي، ولكن يمكن أن يعمل ذلك على رد فعل عكسي عندما يتعلق الأمر بتسوية مبيعات. حسب تجربتي، لا يمكن لرجال الأعمال المغامرين أن يكبتوا أنفسهم. فعندما يلتقون بزبون، فإنهم يريدون أن يخبروا ذلك الزبون قصة، كما يقول مؤلف سبين سيلينج ــ SPIN Selling، نيل راخام.
«لكن أحد الأمور التي نعرفها عن المبيعات، والتي عرفناها منذ 40 عاماً، هو أن أفضل المبيعات لا تتعلق إطلاقاً بمنتجاتك، وما الذي ستقدمه؛ إن الأمر يرتبط إلى حدٍ كبير بالزبون، وحاجاته. وغالباً ما يعمل رجال الأعمال المغامرون على إغراق الزبون». أظهرت دراسة خاصة من فترة السبعينيات من القرن الماضي أنه في المكالمة الهاتفية للمبيعات، كلما تحدث الزبون أكثر زادت احتمالية نجاح المكالمة. ويضيف راخام: «حين تدرس موظفي المبيعات ذوي الكفاءات العالية، تجد أمراً واحداً هو أنهم يتحدثون عن الحلول، وما يمكن أن يقدموه يأتي في آخر عملية البيع. ولكن الموظفين الأقل كفاءة لا يسعهم سوى البدء في الكلام عما يمكنهم القيام به».
وعلى الأرجح برجال الأعمال المغامرين، نظراً إلى كونهم متحمسين تجاه ابتكاراتهم، أو منتجاتهم، أن يكونوا كذلك أقل صبراً، فيندفعون، ويشرعون في الكلام عن الحلول بسرعة كبيرة، وسيفوت الزبائن المغزى بالكامل، لأنهم غير قادرين على ربط كلام رجال الأعمال مع الحلول اللازمة لحاجاتهم.
يقول عديد من رجال الأعمال المغامرين، «لدينا هذا الشيء الرائع، هل أنت بحاجة له؟»، ولكن راخام يقول إن الزبائن يبدأون بما يحتاجون، ومن ثم ينتقلون إلى ما يلبي حاجاتهم: ولا يحبون أن تكون نقطة الانطلاق هي المنتج، ومن ثم حل المشكلة عكسياً. وعلى ذلك النحو، يشعر راخام «بأنه من الأفضل ترك أساسيات البيع إلى شخص آخر». «لا أود أن أشير إلى أن ذلك الشغف أمر سيئ، ولكن حين يتعلق الأمر بتشويش عملية الإنصات إلى الزبون، والتركيز على الزبون، وحاجة الزبون، عندها تحدث المشكلة».
وبقول كل ما سبق، لا يزال يمكن لرجل الأعمال المغامر أن يحظى بدور في المبيعات. «كلما كانت المبيعات أكثر تعقيداً، زادت الحاجة إلى وجود شخص مسؤول في المؤسسة لتمثيل تلك المؤسسة، وما يمكن أن تقدمه».