سندخل السوق الخليجية قريباً.. و3 محاور أسهمت في نجاح «إكسترا»

كأي شخص يبحث عن تأثيث منزله، توجه رجل الأعمال عبد الله بن عبد اللطيف الفوزان إلى الأسواق، ويكتشف أنه سيستهلك كثيرا من الوقت بسبب تباعد المنتجات وتبعثرها في السوق، ما دفعه إلى إنشاء واحدة من أقوى العلامات التجارية في السعودية.
واكتشف أن دراسة قدمت له في عام 2000، ستكون الحل الفعال لتلك الإشكالية التي واجهته وتواجه عديدا من المستهلكين.
قرر عبد الله الفوزان خوض التحدي, وبدأ العمل على اقتحام سوق الأجهزة الإلكترونية بإنشاء الشركه المتحدة للإلكترونيات التي تضم العلامتين «إكسترا» و«زونك»، وجاءت «إكسترا» لتجمع أجهزة العلامات التجارية الإلكترونية تحت سقف واحد, وتقديم عديد من الخدمات بطريقة مختلفة جعلت من تلك الفكرة الأسرع نموا في قطاعها.
تحدث عبد الله الفوزان رئيس مجلس الإدارة لـــ«الاقتصادية» عن «إكسترا» عن بداية نشأة الفكرة منذ عام 2000، وكيف تطورت من فكرة بسيطة إلى أن أصبحت الآن شركة عملاقة، كما تحدث عن المستقبل، وفكرة طرح الشركة للاكتتاب العام، اضافة إلى عديد من الخطوات التي تسعى الشركة إلى تنفيذها خلال الفترة المقبلة، إلى الحوار:

في البداية نود أن نسأل عن فكرة ''إكسترا'' وقصة نشأتها؟
قررت في عام 2000 الإشراف على تأثيث منزلي بنفسي، فاعترضتني مشكلة البحث في مزايا الأجهزة الإلكترونية، إضافة إلى كثرة العلامات التجاريه، ووجدت أن خدمات ما بعد البيع متفاوتة ومبعثرة وتقليدية في بعض الأحيان، الأمر الذي تسبب في أن يكون ذلك مصدر إزعاج جعلني أسترجع دراسة قدمها لي عدد من الزملاء في منتصف التسعينيات عن فكرة تجمع كل المنتجات تحت سقف واحد وتقدم عديدا من العروض وخدمات ما بعد البيع، وبالفعل أعدت دراسة تلك الفكرة عبر عدد من المختصين الذين كشفوا أن الفكرة ستكون ناجحة إذا قدمت بشكل احترافي وجديد، وبعد ذلك توالت خطوات التنفيذ, وكان افتتاح أول فرع لـ ''إكسترا'' عام 2003 في مدينة الرياض بعد عامين من الدراسة والتأمل.

#2#

دعنا نتحدث بشكل أكثر تفصيلا، ما الجديد الذي تقدمه لي ''إكسترا'' كعميل يبحث عن اقتناء أجهزةإلكترونية؟

هناك كثير من الخدمات المختلفة، حيث نعمل على تصميم جميع عروضنا وخدماتنا بناء على فهم عميق لرغبات العميل واحتياجه، ونقوم بذلك عن طريق عمل بحوث واستبيان آراء ودراسات للمستهلكين فى مناطق المملكة، وخدمات ''إكسترا'' تشمل عديدا من العروض، وخدمات ما بعد البيع, وهي القيمة الإضافية التي نسعى إلى تقديمها، فتحْتَ سقف واحد تجد جميع العلامات التجارية للأجهزة الإلكترونية، وتجد ضمان الوكيل بالطبع، إلا أننا نقدم ضمانا آخر يعبر عن روح ''إكسترا''، أطلقنا عليه ''خدمة مدد'' الذي يعني ضمانا أطول للأجهزة، حيث يضمن العميل من خلال برنامج ''مدد'' الحماية التامة لمشترياته ويمنحه عديد من المميزات التي لاتقدمها له الشركات الأخرى، فهو يحصل على بديل مؤقت للجهاز عند الإصلاح وكذلك يحصل على كوبون يوازي قيمة الجهاز عند عدم القدرة على إصلاحه أو عند تكرار العطل نفسه أكثر من ثلاث مرات، كما أننا نهتم بالجهاز في كل مراحل عمله حتى لو تم نقل ملكية الجهاز إلى عميل آخر، فالخدمة تظل موجودة طيلة المدة المحددة لها بغض النظر عن المالك، ما يعزز قيمة الجهاز عند بيعه، كذلك ضمان الاستجابة خلال 48 ساعة من قبل فريق الصيانة، وأيضا خدمات التركيب المجاني، مع صيانة وقائية لضمان عمل المنتج على أكمل وجه، وحماية ضد احتراق الشاشات، وأيضا تقديم الخدمة في موقع العميل، بشكل عام هي حزمة من الخدمات ينالها عميل ''إكسترا''.

هل أسهمت تجربة تأثيث منزلك في ابتكار أفكار جديدة عبر ''إكسترا''؟

نحن ننظر لعميل ''إكسترا'' على أنه شريك لنا في النجاح، كما ننظر له على أنه فرد من مجموعتنا يستحق منا أعلى درجات الاهتمام والعناية، وقد كانت بداية التميز بوضع كل المنتجات تحت سقف واحد وإمداد المستهلكين بالمعلومات الكافية لاتخاذ قرار الشراء السليم بما يتناسب مع احتياجاتهم.
ما سر اختيار اسم ''إكسترا''؟ وما الرابط بينها وبين ''زونك''؟

''إكسترا'' تعني ''أكثر''، وقد قصدنا بكلمة أكثر، أننا نقدم لعميلنا خدمات أكثر، تنوع أكثر، توفير أكثر، راحة أكثر، تلك هي الروح التي انطلقت منها ''إكسترا''، نحن الأكثر في خدمة عملائنا بين بقية شركات القطاع، أما ''زونك'' فهي العلامة التجارية الثانية تحت مظلة الشركة المتحدة للإلكترونيات التي هي الشركه الأم لـ ''إكسترا'' و''زونك'' شركة سعودية برأس مال يبلغ 100 مليون ريال، و''زونك'' هي أكبر موزع في المملكة لشركة ''نوكيا'' العالمية, إضافة إلى شراكتها القوية مع شركة الاتصالات المتنقلة ''زين''.

#3#

كيف ترى «إكسترا» الآن بعد قرابة 7 أعوام من الانطلاقة؟
''إكسترا'' الآن قدمت نموذجا ناجحا للغاية، فهي مزيج احترافي مميز جعل من الشركة الأولى في قطاع ''التجزئة'' في المملكة، حيث سجلت إحصاءاتنا دخول أكثر من ثمانية ملايين مستهلك في العام الماضي 2009 إلى ''إكسترا'' والتسوق من خلالها، أضف إلى ذلك أننا أصبحنا الآن نستحوذ على أكثر من 35 في المائة من سوق الشاشات المسطحة ''البلازما'' و''إل سي دي''، وقد حققت ''إكسترا'' المركز الأول ضمن قائمة الشركات الـ 100 الأسرع نموا في المملكة لعام 2009 عن الفترة من عام 2004 حتى 2008، ضمن التصنيف الذي تجريه الهيئة العامة للاستثمار، وتقدمت ''إكسترا''، على شركات التجزئة الأخرى كافة في المملكة، حيث حققت المركز الأول في مجالها والمركز الـ 12 على مستوى المملكة ضمن جميع فئات الشركات العاملة في شتى المجالات، ولا أنسى كذلك حصول ''إكسترا'' على أكثر من 20 جائزة محلية ودولية وإقليمية من قبل الموردين ومن قبل عديد من جهات التصنيف المعتمدة إقليمياً، ونرى في الأفق القريب استمرار لهذه النجاحات حسب الدراسات التي نجريها، وقد حققنا في الربع الأول لهذه السنة نموا بمقدار 20 في المائة مقارنة بالفترة نفسها من العام الماضي، ونحن متفائلون بأن سوق الإلكترونيات في السعودية سوق واعدة وتتطور بشكل سريع نظرا للنمو السكاني وتركيبة المجتمع السعودي، وطبيعة القطاع التي هي طبيعة متجددة ومتطورة لا تعرف الركود.

على ذكرك سوق الإلكترونيات في المملكة, هناك من يرى فرصا في تلك السوق، وهناك من يرى العكس، كيف ترى ذلك؟
السوق السعودية بشكل عام هي سوق واعدة وفيها عديد من الفرص التي تتسابق الشركات العالمية عليها، والإلكترونيات حسب الدراسات يبلغ حجمها السوقي قرابة 22 مليار ريال، وهي سوق ضخمة فيها عديد من المميزات والقطاعات المختلفة، ولأن المملكة أغلبية سكانها من الفئة الشابة، لذلك نتوقع نموا كبيرا في الطلب على المساكن وبالتالي نموا أكبر في سوق الإلكترونيات، فالمملكة بحاجة إلى قرابة 4.5 مليون وحدة سكنية خلال 20 سنة مقبلة وهو ما سيزيد من الطلب على الأجهزة المنزلية كالشاشات المسطحة والبلازما التي تنمو بأكثر من 40 في المائة وذلك لتفاوت أسعارها، و''إكسترا'' تحقق مبيعات عالية عطفاً على حاجة المستهلك إلى مثل هذه الأجهزة، إضافة إلى نمو سوق أجهزة الحاسب الآلي المحمولة، والهاتف المحمول، التي تمثل جميعها أكثر من 50 في المائة من إجمالي صناعة الإلكترونيات الاستهلاكية في ظل التطور الكبير في قطاعات الإنترنت وربطها عن طريق وسائل مختلفة, إضافة إلى ارتفاع نسبة استخدام الإنترنت في المملكة، التي تثبتها الإحصائيات الأخيرة والتي تشير إلى أن 80 في المائة من الأسر السعودية متصلة بشبكة الإنترنت، بشكل عام سوق الإلكترونيات في السعودية مرت بعدة مراحل وما زلت أرى أن لديها مراحل أخرى من التطور والنمو.

#4#

#5#

ما المراحل التي مرت بها سوق الإلكترونيات في السعودية؟
في الماضي كانت السوق تضم عديدا من تجار التجزئة والموزعين والوكلاء، وكان كل منهم يبيع أو يتعامل فى عدد محدود من المنتجات والفئات وكانت خدماتهم متفاوتة، وعندما ظهرت فكرة ''إكسترا'' بجمع كل المنتجات تحت سقف واحد وتقديم العديد من المزايا للعملاء، ظهرت توجهات جديدة على السوق فقد أضفت ''إكسترا'' صبغة احترافية على السوق، وأسهمت بشكل ملحوظ في تنظيمها وخصوصا بعد دخول المنافسين شيئا فشيئا في هذا القطاع، وقد نجحت ''إكسترا'' في تغطية الحاجة الماسة للمستهلكين في توفير جميع ما يحتاجون إليه من المنتجات الإلكترونية والكهربائية تحت سقف واحد، فأصبحت جميع عمليات المقارنة بين المنتجات والشراء سهلة وميسرة تحت سقف ''إكسترا''، لذلك أصبحنا من الرواد في هذا المجال مما جعل من ''إكسترا'' نقطة تحول في طريقة إدارة سوق البيع بالتجزئة ونحن نعمل جاهدين على تعزيز مكانتنا كرواد لهذا القطاع في الفترة المقبلة.

ما الاستراتيجية التي تعمل عليها «إكسترا»؟
استراتيجيتنا انطلقت من دراسة كل ما يهم العملاء، وقد حرصنا على أن نكون متقدمين على منافسينا بفترة زمنية لا تقل عن سنتين, لذلك فقد انطلقت استراتيجيتنا من ثلاثة محاور وهي أننا قمنا بتصميم مجموعة من الخدمات المبتكرة كمثال ''جوالي'' وبرامج ''دعم'' وكذلك العديد من المنتجات والخدمات الأخرى بناء على القراءات الدقيقة لاحتياجات المستهلكين، أما محورنا الثاني فقد كان الوصول إلى 80 في المائة من المجتمع السعودي وذلك عن طريق التوسع الجغرافي بافتتاح محال ''إكسترا'' في جميع المدن التي يزيد عدد سكانها على 300 ألف نسمة، والمحور الثالث وهو محور مهم يدور حول خلق بيئة عمل مريحة للعاملين في ''إكسترا'' حتى يكون عطاؤهم وبذلهم أكبر وأفضل، ودائما ما نقوم بعمل استطلاعات من خلال شركات متخصصة لتقييم بيئة العمل لدينا دائما ما تكون نتائجنا مرضية ومتميزة، بالإضافة إلى السعي بتوفير أحد المنتجات عن طريق علاقات استراتيجية مباشرة مع كبرى الشركات العالمية مثل نوكيا، إتش بي، أيسر، زين وكذلك عن طريق علاقات مميزة مع رواد الصناعة في المنطقة مثل المتبولي، شركة الفيصلية، شركة الحسن شاكر، العيسائي وغيرهم. ونحن نلتزم بما نقدم من خدمات ترضي زبائننا كخدمة ''جوالي'' و''دعم'' و''فورس'' لخدمات الكمبيوتر، وسياسة ''نضمن أقل الأسعار'' وغيرها من الخدمات التي نحرص على تقديمها بجودة عالية تنعكس على سمعتنا في السوق السعودية.

#6#

أجريتم عديدا من الدراسات والبحوث على سوق التجزئة، هل لنا بمعرفة نتائج الدراسات؟
بالفعل أجرينا عديدا من الدراسات والبحوث التي هدفنا من خلالها إلى تطوير أداء عملنا بما يتوافق مع المعطيات التي ظهرت، وقامت ''إكسترا'' بإجراء العديد من الأبحاث السوقية وذلك لفهم احتياجات وسلوك المستهلك، وطريقة شرائه للمنتجات الإلكترونية واتخاذ القرار، وقد نتج عن تلك الدراسات فهم لسلوك المستهلك مما ساعدنا على خلق أفكار جذابة تخاطب احتياجاته، وقد جعلتنا تلك الدراسات نرسم سياسة ''إكسترا''، عن طريق ابتكارنا ومنها ابتكارنا لطريقة جديدة في عرض المنتج بالتدرج، وقد طبق هذا الأسلوب في فروع الأحساء وبريدة والدمام والرياض، حيث يبدأ المعرض بالكمبيوتر وملحقاته ثم المكاتب وإكسسواراتها ثم المسارح المنزلية ومستلزماتها ثم الأجهزة الصوتية وأدواتها ثم التلفزيونات وأنواعها وأحجامها ثم الأدوات الكهربائية فأجهزة العناية بالجمال للرجل ثم للمرأة ثم أدوات المطبخ الصغيرة وأخيراً الأجهزة الكبيرة كالثلاجات والمكيفات وغيرها، بالإضافة إلى وضع وصف كامل وشامل عل كل منتج مما يتيح للمتسوق الوقوف عنده ومعرفته عن كثب ووضع إكسسواراته المكملة له بجواره، إضافة إلى معرفة القدرة الشرائية للمستهلكين ثم تحديد الأسعار المناسبة والتي تتوافق معها،أضافه إلى أن الدراسات كشفت لنا أن متوسط الصرف السنوي على الأجهزة الإلكترونية تختلف بين مدينة وأخرى، حيث يصل المتوسط السنوي للأسرة في الرياض إلى خمسة آلاف ريال، وفي جدة يصل إلى 3500 ريال، وفي الدمام يصل إلى ثلاثة آلاف ريال وهي مرشحة للنمو.

كيف يتم استقطاب الكفاءات في ''إكسترا''؟
نحن نعمل دوما على استقطاب أفضل الكفاءات البشرية لإدارة الشركة، وخلق فريق عمل احترافي لديه هاجس وإصرار الريادة، وقد قمنا عن طريق مجموعة الفوزان بإنشاء مركز للشهادة الوطنية لمهارات البيع بالتجزئة وأطلقنا عليه اسم برنامج ''تجزئة'' وهو معتمد من قبل المؤسسة العامة للتدريب التقني والمهني، ويمنح شهادات معتمدة للشباب السعودي في مجال البيع بالتجزئة وذلك انطلاقا من اهتمامنا بخدمة أبناء الوطن، والبرنامج عبارة عن دراسة نظرية لمدة ثلاثة أسابيع ثم ينتقل الطالب إلى العمل الميداني لمدة ستة أشهر وقد كانت النتائج مرضية وسنستمر في تطوير البرنامج حتى نسهم في تنمية طاقات الشباب، وقد وفر البرنامج أكثر من 580 فرصة عمل لأبناء الوطن من السعوديين حتى الآن وقد أثبتوا تميزهم ونجاحهم وأثبت أن هذا البلد مليء بالكوادر المبدعة، ونتوقع تطور هذا الرقم مستقبلا بشكل سريع.
وبالإضافه إلى دعمنا المطلق للكادر البشري الوطني، فإن ''إكسترا'' لا تخلو من الكفاءات من مختلف دول العالم، وفي هذا الإطار أقترح أن يتم تقديم بعض التسهيلات لتوظيف العمالة الأجنبية وتعديل الأنظمة بما يسمح لتجار التجزئة باستبدال العمالة الوافدة بأخرى خلال عام في حال اكتشاف أنها كفاءات غير منتجة، وذلك لإعطاء فرصة كافية لتقييم الأداء وتفهم استعداد الموظف الجديد لتقبل التدريب وتفهمه لطبيعة مجتمعنا، مع عدم الإخلال بنسبة السعودة، ذلك في اعتقادي سيساعد على إبقاء العمالة الجيدة والمنتجة واستقطابها مما يؤدي بلا شك إلى تقديم خدمة أفضل للمستهلك.

''إكسترا'' تحولت إلى شركة مساهمة مقفلة، هل هي خطوة للتحول إلى شركة مساهمة عامة وطرح جزء منها للاكتتاب؟
من خلال الحوار كنت أشدد على أهمية العميل وأنه شريك لنا في النجاح، والآن نحن ندرس بجدية أن يتحول عميلنا إلى شريك لنا في الأرباح أيضا وذلك من خلال طرح الشركه للاكتتاب العام، وقد بدأنا بالفعل إجراءات التحول إلى شركة مساهمة عامة بالتعاون مع الجهات الرسميه في المملكة، ونحن نقدر ما تقوم به هيئة سوق المال السعودية من جهود لتطوير السوق، ومن منظوري أن الهدف من طرح ''إكسترا'' للاكتتاب العام بالإضافه إلى إشراك عملائنا والشركات والمؤسسات الأخرى في النجاحات، فإننا نهدف أيضا إلى الزيادة في التوسع والعمل على النمو بشكل أسرع خاصة في ظل المعطيات الجذابة في سوق الإلكترونيات في المملكة، إضافة إلى أننا نخطط لفتح فروع خارج المملكة بداية من دول الخليج المجاورة وذلك بعد دراسة وافية لواقع السوق في تلك الدول.

ما الصعوبات التي قد تواجه ''إكسترا''؟
لا يوجد ما يقلق في مسيرة ''إكسترا'' حتى الآن، وحتى الأزمة المالية مرت وتجاوزناها بلا خسائر، وذلك ناتج من التخطيط السليم والنظرة الواضحة للمستقبل، ولكن هناك ملاحظة أود أن أشير إليها، وهو رغبتنا في أن تحذوهيئة المواصفات والمقاييس حذو الشركة السعودية للكهرباء بتوحيد الدائرة الكهربائية على (50 سايكل) فقط بدلا من (50/60 سايكل) التي من شأنها تسهيل حركة البضائع بين دول الخليج وتقليل تكاليف البيع والشراء، وقد كان تطبيق شركة الكهرباء لقرار توحيد التيار الكهربائي على 220 فولت قرارا رائعا، حيث كنا في السابق نعاني ارتفاع تكلفة استيراد وتخزين وعرض كثير من الأجهزة الكهربائية لسبب وجود تيار 110 فولتات.

ألا تعتقد أن الاضطرابات التي تعيشها الاقتصادات العالمية قد تؤثر في مستقبل قطاع التجزئة على المدى القريب؟
في المملكة الوضع مغاير لما تعيشه الاقتصادات العالمية, وقطاع التجزئة بالتحديد هو قطاع بعيد التأثر عن تداعيات الأزمات العالمية حول العالم، وذلك كون المملكة تعتمد بشكل كلي على الطلب المحلي، ولا يوجد هناك طلب عالمي قد يتأثر، بل بالعكس سيكون هناك اهتمام أكبر على السوق السعودي من قبل الوكالات العالمية، وذلك كون هذا الجزء من العالم لم يتأثر بما تأثرت به أجزاء المعمورة من تداعيات الأزمات المتتالية، وهو أمر يعطينا صورة واضحة لمستقبل القطاع ومستقبلنا كمستثمرين.

كم عدد الفروع التي تسعون لافتتاحها في السعودية؟ وهل البلاد بحاجة إلى تلك الفروع؟
أجري عدد من الدراسات أثبتت أن المستهلك في السعودية يفضل أن تكون المحال التجارية أقرب إليه، بدلاً من التسوق في المجمعات التجارية الكبيرة التي تكون في منطقة بعيدة عنه، دائماً مستهلك الأجهزة يرغب في الحصول عليها في أسرع وقت للاستمتاع بها، وهو ما أخذ في الاعتبار، ولمسنا ذلك من خلال افتتاح أحد الفروع في المملكة، وجاء مستهلكون من مدينة مجاورة, ولا تبعد حتى عشرة كيلو مترات, وطالبونا بافتتاح فرع في مدينتهم، هذا ما أعطانا صورة واضحة على الاستراتيجية التي تعمل بها ''إكسترا''.

مجموعة الفوزان موجودة في عدة قطاعات للأعمال، ما أهمها؟
عندما ننظر الآن لمجموعة الفوزان، فإننا نجدها مجموعة متأصلة في نسيج الاقتصاد الوطني وأحد الرواد في أكثر من 12 قطاعا سوقيا مختلفا في منطقة الشرق الأوسط وبقدرات بشرية تزيد على ستة آلاف موظف وعامل في أكثر من 30 شركة مملوكة للمجموعة بالكامل أو جزئيا أو من خلال الاستثمار المباشر أو المؤسسي، وأذكر من شركاتنا، الفوزان لمواد البناء، الفوزان للعدد والأدوات، الفوزان للمعادن، الفوزان لمواد الكهرباء، الشركة المتحدة للإلكترونيات (extra)، الشركة المتحدة للمحولات الكهربائية (Utec)، شركة أرنون للصناعات البلاستيكية (Arnon)، شركة بوان (صناعات الأخشاب والحديد والبناء)، شركة أثيل، شركة الأولى القابضة، شركة التعمير والإنشاء (BCC)، شركة التوريدات والمشاريع، شركة ريادة الخليج، شركة أموال الخليج، وبلوم للاستثمار السعودية (BlomInvest KSA)، وغيــــرها من الشركات.