ثقافة «تبروير» تعني تشجيع الاستثمار في أوساط النساء

إذا قلت كلمة «تبروير» لأي شخص تجاوز سن 40، فإنك تستحضر رؤى خمسينيات القرن الماضي: ربات البيوت الأمريكيات يتجمعن سوية في منزل إحداهن لكي تتاح لهن الفرصة لاختبار وشراء أوعية الطعام البلاستيكية التي لا يدخل إليها الهواء.
واليوم، بعد 60 عاماً من تأسيس الشركة على يد المخترع إيرل سيلاس تبر من مدينة نيوهامبشاير، نمت إيرادات شركة تبروير إلى 2.2 مليار دولار عام 2008، وأصبحت شبكة العاملين في المبيعات لديها (والذين يزيد عددهم على 2.4 مليون شخص) عالمية، وهي تقيم الحفلات في أكثر من 100 بلد بعضها بعيد عن الولايات المتحدة كالهند، وفرنسا، والصين والبرازيل.
ويقول ريك جووينغز رئيس مجلس إدارة الشركة ورئيسها التنفيذي الذي كان يتحدث في كلية إنسياد أوروبا في فاونتنبلو في إحدى الحلقات التي تعقدها الكلية بعنوان القائد العالمي:» إننا في الحقيقة مجموعة عالمية من شركات البيع المباشر». التحق جووينجز بشركة تبروير عام 2005، بعد أن عمل عدة سنوات مع شركة إيفون – وهي شركة أخرى من شركات البيع المباشر (لكنها تبيع مواد التجميل والعطور). وتمثلت إحدى الخطوات التي قام بها في إضافة ثمانية خطوط من منتجات التجميل لبيعها في البيوت إلى أعمال الشركة. وهو يقول في هذا الصدد: «لقد فهمت عمل التجميل. وتشكل تبروير 65 في المائة من الشركة، والثلث الآخر يتألف من ثماني شركات لمواد التجميل، وكلها شركات مستقلة تقوم بعمليات البيع المباشر». وهناك أيضاً لعب تعليمية، ومنتجات غذائية وألبسة للأطفال.
وتعتبر شركة تبروير براندز، وهو الاسم الذي أصبحت تعرف به منذ عام 2005، صرخة بعيدة عن الشركة التي أسسها إيرل سيلاس تبر عام 1947 في مدينة ليومنستر بولاية ماساتشوستيس، عندما حصل على براءة اسم تبروير الخاص بأوعية تخزين الطعام التي لا ينفذ إليها الهواء والتي كان يصنعها من مخلفات المواد البلاستيكية التي كان يشتريها من شركة داو كيميكال التي كان يعمل فيها في حينه بعد سلسلة من الاختراعات الفاشلة. لم يكن هناك إقبال جيد على شراء هذا المنتج في المحلات الكبرى، لكنه لاقى إقبالاً في حفلات البيع التي كانت تقام في البيوت، وهو نشاط كان أول من قام به بعد الحرب العالمية الثانية (لخدمة ربات البيوت) شركة ستانلي هوم برودكتس وسيدة حاذقة في البيع اسمها براوني وايز. وسمع تبر بالسيدة وايز وتعاقد معها للعمل لديه. وبعد ذلك، تضاعفت مبيعات شركة تبروير باستخدام نموذج حفلات البيع، وأصبحت وايز أول امرأة تزين غلاف مجلة بزنس ويك Business Week. بعدئذ دب الحسد في نفس السيد تبر لأن شهرتها غطت على شهرته فقام بفصل السيدة وايز عام 1958 ودفع لها مرتب سنة (نحو 30.000 دولار) نحو 120 مليون دولار بسعر هذه الأيام. وقام أيضا بطلاق زوجته وانتقل إلى كوستاريكا حيث حاول القيام باختراعات أخرى كانت أقل نجاحاً وتوفي عام 1983.
وفي هذه الأيام، فإن أسرع أسواق الشركة نمواً هي بلدان الاتحاد السوفياتي السابق، وجنوب الصحراء الإفريقية، وأمريكا اللاتينية. ويقول السيد جووينغز: «إننا اليوم خارج الولايات المتحدة بنسبة 85 في المائة. ومن المناطق المهمة بالنسبة لنا أيضاً الصين، والهند وإندونيسيا. وتشكل هذه البلدان ما نسبته 47 في المائة من عدد سكان العالم، ولذلك فإننا ننمو بسرعة هناك أيضاً. ولكننا نعمل في فرنسا منذ 47 عاماً ونما عملنا بنسبة 11 في المائة العام الماضي في فرنسا، وعدنا لتحقيق نمو من خانتين عشريتين في هذا العام ونعتبر أكبر شركة للبيع المباشر هنا».

#2#

وأثبتت شركة تبروير أنها قادرة على العمل في ظل الدورات الاقتصادية غير المواتية. ويستشهد السيد جووينغز بأسطورة التجميل إستي لودر التي تدعى «بأثر أحمر الشفاه» ويقول: «قد لا تكون النساء قادرة على شراء البضائع المعمرة (كالسيارات والأدوات المنزلية) في الأوقات الاقتصادية الصعبة، لكن المرأة ستكون على الأقل قادرة على وضع نوع جديد من أحمر الشفاه، ولذلك سوف تشتري لنفسها بعض البضائع الناعمة».
وفي الوقت الذي يتقلص فيه عدد الوظائف، فإن تبروير ما زالت توظف الناس. وهذا يعني وجود قوة مبيعات أكبر لديها (نمت هذه القوة بنسبة 4 في المائة خلال الفترة ما بين تموز (يوليو) 2008 وتموز (يوليو) 2009)، ولكن جووينجز يحذر من أن هذه المقولة مبالغ فيها: «نعم، سوف نوظف مزيداً من العاملين في المبيعات لكن ما زال من الصعب في هذه الأجواء أن نحصل على مستهلكين يشترون. لذلك، فإن كل الأشياء متساوية. إننا نفضل وجود بيئة اقتصادية جيدة. ولكننا نستطيع، كما ترى في توجهاتنا الحالية، أن نتجاوز هذه الأزمة بشكل جيد كأية جهة».
إن الأرقام خير دليل على ذلك. ففي منتصف تشرين الأول (أكتوبر)، تضاعف سعر سهم الشركة أربع مرات ووصل إلى أعلى مستوى في عامين. وقد فاقت نتائج الربع الثاني توقعات المحللين، ويشعر السيد جووبنغز بالثقة بشأن بقية العام. «لقد قلنا في صيف هذا العام إن مبيعاتنا سوف ترتفع بنسبة تراوح بين 3 و5 في المائة هذا العام، وما زلت واثقاً جداً من هذا الرقم».
ومع التركيز في هذه الأيام على التسويق عبر الإنترنت والشبكات الاجتماعية، تعتبر شركة تبروير رائدة جميع هذه الأنواع من التسويق. ويقول جووينغز: «إننا لا ننفق أي شيء على الإعلان. إننا سننفق بالتأكيد على العلاقات العامة». وينظم حفل في أحد الأماكن في شركاتنا كل ثانيتين ولا يشعر أي شخص بأنه غريب في هذه الحفلات. إن الناس يرغبون في التجمع مع أصدقائهم وفي إيجاد طريقة لتفعيل ذلك».
وقام جووينجز نفسه بتفعيل ثقافة تبروير». إنها تقوم على ثلاث ركائز: تنوير النساء، وتعليمهن وتمكينهن». وكان ذلك جزءاً من رسالته إلى طلبة ماجستير إدارة الأعمال في كلية انسياد. «إن الشركات هي تجمعات فضفاضة للناس، ولا يوجد عدد كاف من كليات الأعمال التي تمضي وقتاً كافياً على ديناميكيات تعريف الأفراد بالكيفية التي يمكن أن ينمو بها، وبكيفية تحفيزهم، وكيف ينهضون كل يوم ولديهم رغبة في إعطاء كل شيء لديهم. وإذا استطعت إيجاد البيئة التي تستقطب خيرة الناس وتطورهم، وتكافئهم وبالتالي تحتفظ بهم، ستكون الرابح. وقد نجح هذا الأسلوب بالنسبة لشركة تبروير».