افهم عملية الشراء لدى عميلك وضاعف مبيعاتك

لا تتعجل في عملية البيع. لتتمكن من بيع المزيد، عليك بالإبطاء فيها لتتمكن من توجيه الأسئلة عن التوقعات الموجودة لدى عملائك، ولتحدد احتياجاتهم. يشتري العملاء من مسؤولي البيع الذين يمنحونهم الوقت الكافي لتلبية جميع متطلباتهم على أساس منتظم بتقديم المعلومات التي يحتاجون إليها. وهذا يتطلب من مسؤول المبيعات أن يتعلم كيف يفكر مثل العميل وأن يفهم عملية الشراء التي يمر بها عميله. هناك أربع مراحل أساسية لعملية البيع، هي:
1. الحاجة: حيث يتغير شيء لدى العميل وتظهر حاجة جديدة يحتاج إلى منتج أو خدمة لتفي بها. يظل العميل ساخطا إلى أن يتوصل إلى حل. وهنا تتاح الفرصة لمسؤول المبيعات للقاء العميل عارضا عليه ما لديه من حلول للمشكلة.
2. التعلم: لدراسة خيارات المنتجات المتاحة، يقوم المشترون بالبحث والمقارنة والنظر في البدائل المختلفة. الخطوة الثانية في عملية البيع هي بناء الزخم عن طريق الدفع العميل إلى النظر في المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة.
3. الشراء: إن الشراء يثير الخوف ويدعو إلى الالتزام. وهنا على مسؤول المبيعات أن يبدد مخاوف العملاء المتعلقة باتخاذ قرار الشراء. إن تقديم عرض قوي لإقناع العميل هو الخطوة الثالثة من عملية البيع.
4. القيمة: يقوم العميل بتقييم السلعة أو الخدمة من حيث التوقعات والارتياح. وهنا تأتي الخطوة الرابعة وهي إغلاق الصفقة والانتقال إلى نشاطات ما بعد البيع وهنا يكون لدى العميل توقعات معينة حيال المنتج ولا بد أن يتوافر لديه الرضا عن قرار الشراء الذي اتخذه.
ينتقل الكتاب بعد هذا إلى توضيح مجموعة من الاستراتيجيات التي يمكن لمسؤول المبيعات استخدامها في تعامله مع العملاء المحتملين. وهي ثماني استراتيجيات، كالتالي:
1. لتتعامل مع التغيير عليك أن تكون تلميذا: تعلم كيف سيؤثر التغيير الناتج عن شراء المنتج على العملاء وضع هذه المعرفة قيد التنفيذ الفعلي.
2. عالج استياء العميل وكن مثل الطبيب: سيكون عليك أن تنجح في تشخيص المشكلة وأن تحدد علاجها بما لديك من منتجات أو خدمات.
3. لتلبية حاجة العميل للبحث عليك أن تكون مهندسا: ساعده على تحديد الحل الذي يركز على العميل.
4. عند مقارنة الاختيارات كن مدربا: عليك أن تنجح في إقناع العميل بخوض مراحل التغيير بنجاح. من المهم تحديد الميزة الأساسية التي يتفوق فيها ما تقدمه من خدمات أو منتجات على ما ينافسها في السوق.
5. للتغلب على خوف العميل، كن طبيبا نفسيا: لا بد من استخدام الذكاء العاطفي لفهم وحل مخاوف العميل.
6. لتأمين الالتزام، كن مفاوضا: اجتمع مع العميل واقترح الحل الذي يلبي جميع احتياجاته ولا تتفاوض إلا في المرحلة الأخيرة.
7. للتعامل مع توقعات العميل، أعطه دروسا كأنك معلم: لكل مشتر توقعاته الخاصة، لذلك احرص على توضيح مدى واقعيتها. 8. لتحصد رضا العمل، ازرع الأرض كالمزارع: احصد رضا وولاء العميل واحرص على تنمية علاقاتك الجيدة به.