لا تتباهى ولا تحاضر .. كيف تتفاوض مع من هم أقوى منك؟

تعد قمة مجموعة السبع التي ستعقد نهاية هذا الأسبوع في هيروشيما، في جزء منها، معتكفا لعقد الصفقات للقادة من مختلف المقامات. تستمد مكانة كل مشارك من توليفة من حجم دولته وناتجه المحلي الإجمالي وقوته العسكرية، إضافة إلى كاريزما القائد وفرص انتخابه. الأكبر في القمة هو دائما الرئيس الأمريكي.
يواجه أعضاء المجموعة الوديعون مثل جورجيا ميلوني أو ريشي سوناك مشكلة مألوفة لأي شخص تقريبا عمل في مكتب أو حتى عاش مع آخرين في منزل، كيف يتفاوض من موقف ضعف؟ كيف تطلب شيئا من شخص أقوى؟ فيما يلي بعض أمثلة دراسة حالة عن كيف تفاوض، وكيف لا تفاوض:
إذا كنت لا تستطيع التحدث بلغة من تتحاور معه، تحدث بإنجليزية ممتازة على الأقل. أنت لست مهما. أنت لست شي جين بينج، لذا الشخص الذي تلح عليه بطلباتك لن يجهد نفسه لسماع كل كلمة من كلماتك من خلال مترجم. لترك انطباع، عليك أن تبدو طبيعيا بلغتهم. لا تكن مثل رئيس وزراء حكومة المنفى الهولندية في لندن خلال الحرب العالمية الثانية، الذي، عندما سنحت له فرصة للقاء ونستون تشرشل أخيرا، قيل إنه استقبله بـ"وداع!" أجاب تشرشل، "أتمنى لو كانت جميع الاجتماعات السياسية قصيرة ولطيفة للغاية".
لا تتباهى. عندما كان آدم نيومان يدير شركة وي وورك، سجل لقاء لـ15 دقيقة مع إيلون ماسك. استغل الفرصة لإخبار ماسك أن الوصول إلى المريخ - طموح حياة ماسك - سيكون الجزء السهل. الجزء الصعب هو بناء مجتمع على الكوكب الأحمر. قائلا إنه الجزء حيث بدأت "وي وورك" العمل. صححه ماسك بصبر نافد، كان الجزء الصعب هو الوصول إلى المريخ.
لا تحاضر. في 2015، جال وزير المالية اليوناني يانيس فاروفاكيس في الأنحاء قائلا للمؤسسات الأوروبية والدبلوماسيين الألمان بأن علاجهم للتقشف لدولته المعسرة كان خاطئا. وقال فاروفاكيس إن "علاج" ألمانيا "جزء من المشكلة". ربما كان على حق، لكن لا يحق للمتسولين إعطاء الدروس.
سجل الوعود كتابة. عندما سحب ميخائيل جورباتشوف القوات السوفياتية من أوروبا الشرقية، أخبره وزير الخارجية الأمريكي جيمس بيكر أن حدود "الناتو" لن "تتوسع إنشا واحدا شرقا". وكرر المستشار الألماني هيلموت كول هذا الوعد. كان يجدر بجورباتشوف أن يجعلهم يسجلون الوعد كتابة على الفور، كما ذكر ستيفن كينزر من جامعة براون. لكن جورباتشوف لم يفعل ذلك. ألغى الغرب بصمت العرض، الذي لم يظهر في "التسوية النهائية للوحدة الألمانية" في 1990. العواقب تدوي حتى يومنا هذا.
افهم ضعفك. بنى القادة البريطانيون محادثاتهم مع الاتحاد الأوروبي بشأن خروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي على فرضية خاطئة، أنها كانت مفاوضات بين ندين. لم تكن كذلك. اقتصاد الاتحاد الأوروبي أكبر بكثير، لذلك المملكة المتحدة هي من احتاجت إلى الاتفاقية أكثر. لذا التهديدات بالانسحاب دون اتفاقية، أو جعل الاتحاد الأوروبي يطالب بفاتورة خروجها، كانت بلا مصداقية.
كان على المملكة المتحدة "التركيز على عدد قليل من الطلبات بدلا من مقاومة الاتحاد الأوروبي في جميع المجالات بشعار المساواة في السيادة"، كما كتب أحد أعضاء فريق التفاوض في الاتحاد الأوروبي، ستيفان دي رينك، في كتابه Inside the Deal.
أقنع محاورك بأنك تشاركه نظرته إلى العالم. عندما سمح لنيلسون مانديلا بالخروج من السجن فترة وجيزة للقاء رئيس جنوب إفريقيا المتشدد بيتر ويليم بوتا، قارن نضال السود من أجل التحرير بالنضال الأفريقاني ضد البريطانيين في حرب البوير. كان بوتا، الذي كان والده وجده من مقاتلي البوير، مندهشا، خاصة أن مانديلا قال كل هذا باللغة الأفريقانية.
"ركز" على طلب ممكن. في 2008، وخلال إحدى الأزمات الدورية في الأرجنتين، زار وزير الاقتصاد الشاب في الدولة مارتن لوستو وزير الخزانة الأمريكي هانك بولسون. كان بولسون منشغلا بالأزمة المالية العالمية. أظهر له لوستو أن المؤشرات الاقتصادية في الأرجنتين تشبه كثيرا المؤشرات الاقتصادية للولايات المتحدة خلال الكساد العظيم. وأشار إلى أنه عندما تنهار الأرجنتين، يستفيد عادة القوميون غريبو الأطوار. وقال، "مجموعة الأشخاص الذين يتطلعون إلى الانفتاح يحتاجون إلى انتصارات سياسية. الفوز السياسي الذي نحتاج إليه هو إعادة التفاوض على ديوننا مع نادي باريس لسداد ديون الدول (المقرضين) دون تدخل صندوق النقد الدولي". أدى فريق لوستو واجبه (شرط مسبق للتفاوض مهمل غالبا)، ووجد أنه يمكن تهميش صندوق النقد الدولي من الناحية القانونية.
وافق بولسون. عاد لوستو إلى الوطن حاملا نصره - لتفسده رئيسته، كريستينا فرنانديز دي كيرشنر، التي عادت لتوها من أوروبا مخبرة نادي باريس أن الأرجنتين لن تدفع.
عموما، أصعب المفاوضات لا تكون مع الغرباء الأقوياء. بل ذاتك.