نقص المواهب يحد من قدرة جذب العملاء الأثرياء

يكافح مديرو الأصول الكبار لتعيين موظفين يبيعون منتجات الاستثمار الجديدة الأكثر تعقيدا حيث يبتعدون عن الصناديق المشتركة نحو المنتجات البديلة التي تستهدف العملاء الأكثر ثراء.
تلقى تطوير المنتجات في "البدائل" - فئات الأصول كالائتمان والأسهم الخاصة والعقار - تركيزا مكثفا بالنسبة إلى مديري الأصول الذين لولا ذلك لعانوا التدفقات الخارجة من الصناديق في الأعوام القليلة الماضية.
لكونها أصعب في التداول وأقل سيولة من الأسهم التقليدية، فقد كانت البدائل عبر التاريخ مجال المستثمرين المؤسسيين الكبار مثل صناديق التقاعد والأوقاف. لكن بالاستلهام من المنتجات المركزة على التجزئة مثل العقار وصناديق الائتمان التي تقدمها بلاك ستون، فإن مديري الصناديق يتحولون إلى المستثمرين الأغنياء كمصدر جديد لرأس المال. قد تنتج ما تسمى بقناة الثروة بين 500 مليار دولار و1.3 تريليون دولار في البدائل بحلول 2025، كما قدرت شركة مكينزي في دراسة عام 2022.
لكن الشركات تواجه صعوبة في إيجاد مندوبي مبيعات يفهمون هذه المنتجات المعقدة ولديهم خبرة في جلبها إلى السوق، ما يجعل من الصعب المنافسة مع الشركات الراسخة ويبطئ النمو الذي تعتمد عليه المجموعات.
"إنني أرى أكبر القيود على الموارد في السوق في جانب التسويق ووظيفة المبيعات"، كما قال بول كيلي، الرئيس العالمي للبدائل في شركة دي دبليو إس ورئيس العمليات السابق في أعمال الائتمان في بلاك ستون. "إن الحصول على المستوى المناسب من المواهب التي تفهم المنتج إضافة إلى قاعدة العملاء أمر أصعب".
يصل المديرون في الغالب إلى الأفراد الأثرياء عن طريق إدارة الثروات، وهو العمل الذي يجمع بين إدارة الأصول والتخطيط المالي والمشورة، ومن المتوقع أن يتضخم من 137 تريليون دولار من الأصول في 2021 إلى 2230 تريليون دولار تقريبا بحلول 2030، وفقا لشركة بين للاستشارات.
إن حجم الفرصة ضخم بالنسبة إلى منتجات الاستثمار البديلة التي تستهدف الأثرياء: بينما يملك المستثمرون الأفراد نحو نصف كمية الأصول العالمية الخاضعة للإدارة التي تبلغ أكثر من 275 تريليون دولار، فمن المقدر أن يملكوا فقط 16 في المائة من رأس المال الاستثماري البديل، كما وجدت بين.
أثبت البيع في قناة الثروة أنه صعب لمقدمي البدائل المعتادين على البيع للعملاء المؤسسيين. عادة ما يكون مديرو الثروات أقل خبرة في التعامل مع البدائل.
قالت جيني جونسون، الرئيسة التنفيذية في فرانكلين تمبليتون: "في قناة الثروات، تعتمد المبيعات على التركيز على الأساسيات. عليك الحصول على المنتج المناسب للأداة المناسبة، ثم تقنع كل حارس (الشخص الذي يحول بين مندوبي المبيعات وأصحاب القرار في الشركة) بوضعه في منصتهم بينما تعلم قوة المبيعات لديك".
وأضافت: "ثم يصبح الأمر اشتباكا مباشرا حيث تعلم كل مستشار مالي كيفية التعامل معه في محافظهم".
تمتلك الشركات الأكثر رسوخا موظفي مبيعات لديهم خبرة في تعليم مديري الثروات للمساعدة على بيع المنتجات. قالت جونسون: "يحسب لبلاك ستون أنهم يفعلون ذلك منذ أعوام".
من المحتمل أن تكون الفرصة كبيرة: 85 في المائة من المستشارين الماليين يريدون زيادة المخصصات للبدائل في العام المقبل، وفقا لمسح أجرته شركة سي إيه أي إس لأبحاث البدائل.
"تحتاج إلى موظفي مبيعات أقوياء يفهمون المنتجات وليعلموا الكثيرين"، كما قال أليكساندر بلوستين، محلل في جولدمان ساكس. "لم تقم قوى المبيعات لدى المديرين التقليديين والصناديق المشتركة بما يكفي لتكون مهيأة للقيام بالعمل كما يستطيع شخص كان يبيع هذا المنتج لوقت طويل".
يقول المسؤولون التنفيذيون إن مندوبي المبيعات المهرة موجودون في مجال البدائل، لكنهم في الأغلب ما يكونون مديرين أكبر لديهم منتجات شائعة مثل بلاك ستون. نظرا إلى أن الرواتب في المبيعات تعتمد أيضا على العمولات، فإن الموظفين ذوي الخبرة الذين لديهم منتجات أكثر مبيعا ليس لديهم حافز كبير للمغادرة. تدفق أكثر من 2.5 مليار دولار إلى صندوق بلاك ستون الائتماني الخاص الذي تبلغ قيمته 61 مليار دولار منذ بداية 2023. سجل الصندوق تدفقات صافية إيجابية كل ربع عام منذ إطلاقه في بداية 2021.
قال كيلي من دي دبليو إس، "إنها ليست قليلة القيمة، والمواهب الموجودة اليوم تعمل بالفعل بأجور في متاجر البدائل الكبرى".
قال نيكولاس ساجلمبين، مسؤول التوظيف لإدارة الاستثمارات في شركة التوظيف سيلبي جينينجز، إن هذا يرفع رواتب المتخصصين في البدائل. قال: "لقد قفزت التعويضات بشكل كبير في جميع المجالات ضمن علاقات المستثمرين والمبيعات"، خاصة في المنتجات "الرائجة" مثل الائتمان الخاص والعقارات.
قال ساجلمبين إنه حتى لو كان المديرون مستعدين لرفع الأجور، فإن مديري الأصول التقليديين يكافحون لتوظيف أفضل المرشحين بسبب عمليات مقابلاتهم الطويلة و"الغامضة"، وهم يخسرون أمام الشركات المتخصصة الأكثر سرعة.
"عندما يكون لدينا مرشح بارز (..) نتوقع أن يحصلوا على خمسة عروض على الأقل بحلول الوقت الذي ينتقلون فيه إلى مرحلة العرض. لكن بعض الشركات ليست لديها فرصة حتى في الوصول إلى مرحلة العرض بسبب عدد الخطوات التي تستغرقها عمليتها".