جزر من الربح في بحر من الحبر الأحمر

والسبب كما يشرحه الكتاب هو أنه لا أحد يدير بربحية في معظم الشركات. في الواقع معظم أدوات وضع الميزانيات لا تكشف مصادر عدم الربحية. فمثلا يعد العملاء الذين يشترون كميات كبيرة هم أفضل العملاء في إحدى الشركات. فهم يجلبون أموالا أكثر.
إلا أن مدير هذه الشركة أجرى تحليلا للربحية واكتشف أن العملاء الذين يشترون بكميات كبيرة كانوا هم الأكثر استعانة بدعم خدمة العملاء مما يزيد من نفقات الشركة؛ لذلك فإن خطوات بسيطة مثل خطوط مساعدة أوتوماتيكية ونشرات بالأسئلة الأكثر ورودا، كانت كافية لتقليل نفقات قسم خدمة العملاء.
تعتمد الكثير من الشركات الكبرى على النهج الذي يقدمه هذا الكتاب والذي يهدف إلى تحليل عمليات الشركة ليحدد أيها يأتي بالأرباح ليتم التوسع فيها، وأيها لا يفعل شيئا سوى أن يستهلك الموارد. يعتمد مديرو الشركات الأذكياء اليوم على إعادة التفكير في الاستراتيجية والعلاقات بالعملاء والعمليات والمقاييس والتغلب على المقاومة الداخلية للتغيير البنّاء في الشركة. كما أنهم يرفضون المعتقدات الخاطئة مثل:
- الأرباح جيدة والتكاليف سيئة.
- يجب أن يحصل كل العملاء على الخدمة الرائعة نفسها.
- إذا ما أدى كل شخص مهمته على أكمل وجه، فهذا وحده سيجعل الشركة تزدهر.
ينقسم الكتاب إلى أربعة أجزاء. الجزء الأول بعنوان (التفكير من أجل الربح) ويقدم ثلاثة عناصر أساسية لإدارة الربحية: تخطيط الأرباح والعوامل المساعدة على الربحية وعملية إدارة الأرباح. أما الجزء الثاني بعنوان (البيع من أجل الربح) فيتناول اثنين من أهم العوامل المساعدة على تحصيل الربح، وهما: إدارة المبيعات، وتطور السوق أي تحديد واستهداف العملاء الذين سيقدمون أعلى قيمة للشركة.
يركز الجزء الثالث من الكتاب بعنوان (التشغيل من أجل الربح) على القضايا التشغيلية، وخاصة إدارة سلاسل التوريد وتدفق المنتجات، فمثلا الخطأ في الطلبات من كبار عملاء الشركة يخفض من ربحية الشركة. وأخيرا فإن الجزء الرابع (القيادة من أجل الربح) يتناول قضايا القيادة المتعلقة بتغير عقلية الشركة وممارساتها التقليدية لضمان أكبر قدر من الربحية.
يستخدم الكتاب مثالا شركة للنقل بالشاحنات نجحت جهودها في إدارة ربحيتها. في البداية درس فريق الربحية في الشركة كيف تصنع الأرباح فيها وحددوا المشكلة. في العادة يبيع المسؤولون عن المبيعات في الشركة إلى عميل واحد.

TITLE: ISLANDS OF PROFIT IN A SEA OF RED INK: WHY 40 PERCENT OF YOUR BUSINESS IS UNPROFITABLE AND HOW TO FIX IT
AUTHOR: JONATHAN L. S. BYRNES
PUBLISHER: PORTFOLIO HARDCOVER
ISBN-10: 1591843499
OCTOBER 2010
304 PAGES