اضغط الأزرار العاطفية الساخنة التي تدفع الناس إلى الشراء

يعتمد أسلوب التسويق على اللعب على وتر مشاعر المشترين (القلب) وليس فقط إقناعهم بالمنطق (العقل). ولا بد من فهم الفارق بين الاثنين للنجاح في استغلال هذه الاستراتيجية. يقدم الكتاب عددا من نقاط التماس العاطفية والنفسية التي يمكن استخدامها لدفع وتحفيز المشتري على الشراء، ومنها:
1. الرغبة في التحكم: يريد الناس أن يتحكموا في الوسط المحيط بهم. يحاول البائع الذي يستخدم هذه النقطة أن يقنع المشترين المحتملين بأنهم سيكتسبون السيطرة على أحد أوجه حياتهم بشراء هذا المنتج. فمثلا يشتري المستهلكون الفيتامينات لأنهم يريدون أن يشعروا بقدرتهم على تحسين حالتهم الصحية.
2. أنا أفضل منك: كل شخص يريد أنه يستحق الاحترام ويريد أن يحظى بالمكانة الاجتماعية. هذه المشاعر تحرك معظم قرارات الشراء. فشراء واستخدام المنتجات ذات العلامات التجارية الراقية هو أشهر طريقة للحصول على الإحساس بالمكانة الاجتماعية.
3. روعة الاكتشاف: كل واحد يريد أن يكون الأول في اكتشاف شيء جديد. لذلك عندما تجد الشركات استخدامات جديدة لمنتجات قديمة فإنها تسمي هذه المنتجات جديدة. لذلك تلجأ الشركات إلى عملية التقطيع، أي أن توفر عدة تنويعات على المنتج نفسه كأن يكون منتجا غذائيا مثلا بنكهات مختلفة أو صابونا بألوان وعطور مختلفة.
4. إعادة التقييم: الكثير من الناس يعيدون التفكير في حياتهم ويجمعون الذكريات ليحظوا بفرصة جديدة للسعادة، لاستقطابهم كمشترين يمكن التركيز على تقديم المنتجات على أنها تمثل خبرات رائعة.
5. قيم العائلة: لجذب العائلات لشراء منتج ما، يمكن تقديم صورة لما تريد العائلة أن تكون عليه. أي بالتركيز في الإعلانات على الصورة الإيجابية للعائلة والترابط فيما بين أفرادها.
6. الرغبة في الانتماء: يبحث الناس عن الروابط العاطفية التي تربط الناس أو الجماعات المتشابهة، مثل المنتديات الاجتماعية والمنظمات المهنية. إن الشعارات التي توحد جماعة من الناس تعد فرصة تسويقية.
7. المرح: من السهل ربط المنتج في أذهان الجمهور بالمرح، حيث إن هذا يبث مشاعر إيجابية في نفوس المستهلكين. يمكن استغلال هذه النقطة مثلا عن طريق إعطاء المنتج اسم مرح.
8. قلة الوقت: في عصر السرعة الذي نعيش فيه يفضل الناس المنتجات التي توفر الوقت. فالمنتجات الغذائية التي تعد في دقائق تحظى بشعبية بين المستهلكين.
9. الرغبة في الحصول على الأفضل: يريد المستهلكون الحصول على أعلى جودة، لذلك يقبلون على المنتجات التي تصنف على أنها الأفضل من نوعها.