دليلك الأكيد للتفاوض الناجح
يلعب التفاوض دورا حاسما في كل ما نفعله. على الرغم من أنه قد لا يكون جزءا رسميا من الوظيفة إلا أنه يحدد الراتب وميزان القوى والمنصب في الشركة. يمكن لأي منا أن يصير أفضل في التفاوض وأكثر وعيا بالاتجاهات والمفاهيم الخاطئة التي تحكم سلوك المرء عند التفاوض.
لا يوجد للتفاوض مقياس موضوعي للنجاح أو الفشل وإنما يتم نسبيا وتقريبيا. كما أن المتغيرات المتعددة المتضمنة - مثل الوقت والتكلفة - تزيد من تعقيد هذا التقييم. لذلك من المهم الإبقاء على الرؤية واضحة للحكم على الآخرين وما يفعلونه وتحليل العوامل التي تؤثر على النتائج.
بعض الكتب عن التفاوض تنصح بالتعاون بينما تحفز الكتب الأخرى القراء على الصراع في كل لحظة من عملية التفاوض والواقع أن كلاهما صحيح، فلا توجد طرق صحيحة أو خاطئة للتفاوض وإنما يمكن تطبيق أدوات مختلفة تبعا لكل حالة. بعض هذه الأدوات تقوم على أساس التعاون في حين يقوم البعض الآخر على أساس الصراع.
- المقايضة: يمكن أن يحدث تبادل أو مقايضة بين طرفين ليس بينهما حتى لغة مشتركة؛ ففي المقايضة يتم إعطاء شيء وأخذ شيء آخر مكانه.
- المزايدة: بعض مواقع البيع على الإنترنت تستخدم هذه الاستراتيجية، وينبغي أن تكون مستعدا للانسحاب.
- المساومة الصعبة: في كثير من الأحيان يفضل الناس عدم استخدام هذا النهج. ويبدأ بتقديم المزايا، حيث يكسب المرء شيئا ويخسره الآخر. عموما يحتاج هذا النهج إلى إجادة توجيه الأسئلة وإجادة التفاوض. عندما يقدم أحد طرفي التفاوض عرضا ما، فإنه يوجه عملية التفاوض ويحددها بنطاق معين. من المهم فهم الطرف الآخر جيدا وعدم السماح له بأن يفهمك. كذلك ينبغي ممارسة ضبط النفس والتزام الهدوء أثناء عملية التفاوض.
- عقد الصفقات: يتضمن هذا الأسلوب الاتفاق على تفاصيل قد لا تعطيك قيمة زائدة، لكنها تعود بالنفع على الطرف الآخر. على سبيل المثال إذا كنت لا تبالي بتاريخ انتهاء التعاقد يمكنك أن تترك الطرف الآخر ليحدده في مقابل شيء آخر تريده.
- تبادل الامتيازات: عن طريق عرض عمليات تبادل مشرط تؤدي إلى كسب قيمة لكل من الطرفين.
- الكسب لكلا الطرفين: وفيها يربح الطرفان على حد سواء. يمكن تبادل أشياء منخفضة القيمة بأشياء عالية القيمة لزيادة فرصة القيمة الكلية. وهذا النوع من التفاوض يعد تحديا؛ لأن عملية التفاوض هي عملية عاطفية، فضلا عن كونها عقلية. وحتى عندما يربح كلا الطرفين، لا يعود الأمر عليهما بالفائدة بالدرجة نفسها.
- حل المشكلة: يكون الهدف هو زيادة الأداء وتقليل المخاطرة. يحتاج هذا النوع من التفاوض إلى تبادل المعلومات وفيه يحاول أحد الطرفين حل مشكلات الطرف الآخر في مقابل ما سيقدمه من تسهيلات للتوصل إلى اتفاق.
- بناء العلاقة: عندما يكون أحد الطرفين مترابطا مع الطرف الآخر أو يعمل معه على أساس منتظم يمكن السعي إلى تحقيق فائدة للطرف الآخر بينما هو يسعى إلى مساعدتك. في هذا النوع من التفاوض تعد الشفافية أمرا مهما.
TITLE: THE NEGOTIATION BOOK: YOUR DEFINITIVE GUIDE TO SUCCESSFUL NEGOTIATING
AUTHOR: STEVE GATES
PUBLISHER: WILEY
ISBN-10: 0470664916
FEBRUARY 2011
320 PAGES