تحليل السوق: العميل والبيع

بعد أن بينا في الأسبوع ما قبل الماضي الفرق بين الفكرة والفرصة الاستثمارية، وأردفنا في مقال الأسبوع الماضي كيفية حساب حجم السوق وتحليل البيئة التنافسية، نأتي هذا الأسبوع وباختصار على كيفية تحليل العملاء المحتملين لمنتجاتنا وطرق البيع المناسبة.
كما أننا قسمنا السوق بين المنافسين كل بحجم حصته السوقية، نستطيع أيضا تقسيم السوق نفسها ولكن من بعد آخر، وهو العميل الذي يستهدفه المنتج. ولكي نكون على النسق نفسه، سنستخدم المثال نفسه الذي استخدمناه في مقال الأسبوع الماضي، وهو الأداة المستخدمة في العمليات الجراحية. العميل الحصري لهذا المنتج هي المستشفيات التي تكون طاقتها من 50 سريرا فأكثر، أي ما يمثل أكثر من 70 في المائة من المستشفيات العامة والخاصة، وتقسم هذه المستشفيات إلى مستشفيات متخصصة ومستشفيات عامة، وعمليات اليوم الواحد التي تجريها بعض المستوصفات، فنستطيع تقسيم العملاء ''المستشفيات'' بناء على أكثر من مقياس، إما بعدد الأسرة، أو نقسمها بين حكومي وخاص، أو من ناحية السلوك الشرائي. فنستطيع أن نقول مثلا إن المستشفيات المتخصصة تمثل 10 في المائة من مجموع المستشفيات في المملكة، وتمثل المستشفيات العامة 70 في المائة، والمستوصفات 20 في المائة. أو أننا نستطيع القول إن القطاع الخاص يمثل 40 في المائة والحكومي 60 في المائة، أو أن نقول إن 50 في المائة من المستشفيات تقوم بالشراء مباشرةً، والـ 50 في المائة الأخرى تقوم بالشراء عن طريق المناقصات، المهم أن نحصل على التقسيم الأكثر قربا ومناسبة للمنتج الذي يجعل السوق أوضح بالنسبة لنا. ولو كان التقسيم بين المستشفيات الحكومية والخاصة هو أفضل تقسيم بالنسبة لمنتجنا، وكانت المستشفيات الخاصة هي الشريحة التي سنستهدفها بناء على عدة أمور، منها أننا مبتدئون، ولا نستطيع الدخول في مناقصات مع المستشفيات الحكومية والخاصة الكبيرة، ولا تحمّل المدة الطويلة بين تسليم الطلب والدفع، وأن حجم الاستثمار المتاح لا يجعلنا قادرين على إدارة مخزون كبير، وليس لدينا علاقة قوية مع المصنع تجعل التعامل بيننا وبينه قائما على الدفع الآجل، ستكون أفضل شريحة نستهدفها هي المستشفيات الخاصة المتوسطة، التي لا تزيد طاقتها على 100 سرير، لأن هذه الشريحة تعتمد على الشراء المباشر عبر الطبيب الجراح، الأمر الآخر هو أن المدة الفاصلة بين تسليم الطلب والدفع قصيرة، ما يساعدنا على إدارة تدفقاتنا النقدية بشكل أفضل... إلخ. الأسبوع المقبل نتطرق لإدارة العمليات - بإذن الله.